بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas)؛ راهنمای ۹ بخش و روش استفاده برای افزایش فروش

بوم مدل کسب‌وکار ابزاری ساده برای نمایش یک‌جای کل کسب‌وکار است: مشتری شما کیست، چه ارزشی به او می‌دهید، چطور به او می‌رسید و چگونه درآمد و هزینه دارید. اگر می‌خواهید بدانید چطور فروش محصولاتتان را آسان‌تر و بیشتر کنید، این بوم کمک می‌کند نیاز مشتری را بهتر بشناسید و موانع خرید را پیدا کنید. در این مقاله ابتدا تعریف بازاریابی و نقش آسان‌سازی خرید را مرور می‌کنیم، سپس ۹ بخش بوم و مراحل استفاده از آن را توضیح می‌دهیم.

توجه: این مقاله جنبه آموزشی دارد. بوم مدل کسب‌وکار ابزار تفکر و برنامه‌ریزی است و به‌تنهایی فروش را تضمین نمی‌کند. نتیجه به نوع کسب‌وکار، بازار و اجرای شما بستگی دارد.

خلاصه سریع

• بازاریابی: هر کاری که برای متقاعد کردن دیگران به معاوضه پولشان با کالا یا خدمات شما انجام می‌دهید.
• هدف: آسان‌تر کردن فرایند خرید؛ هرچه خرید آسان‌تر شود، فروش بیشتری خواهید داشت.
• بوم مدل کسب‌وکار: ۹ بخش شامل مشتریان، ارتباط با مشتری، کانال‌ها، ارزش پیشنهادی، فعالیت‌ها، منابع، شرکا، درآمد و هزینه.
• روش کار: کاغذ برچسبی بسازید، عناصر را روی بوم بچینید، کامل بودن و انسجام را بررسی کنید و قصه مدل را تعریف کنید.

فهرست مطالب

• تعریف بازاریابی و آسان‌سازی فرایند خرید
• بوم مدل کسب‌وکار چیست؟
• ۹ بخش بوم مدل کسب‌وکار
• دستورالعمل استفاده از بوم
• پرسش‌های متداول

تعریف بازاریابی و آسان‌سازی فرایند خرید

پرسش اصلی هر کسب‌وکار این است: چگونه می‌توانیم محصولاتمان را بفروشیم و مردم را به خرید ترغیب کنیم؟ بازاریابی یعنی هر عملی که انجام می‌دهید تا دیگران را متقاعد کنید پولشان را با کالاها یا خدمات شما معاوضه کنند. وظیفه بازاریاب این است که هر کاری از دستش برمی‌آید انجام دهد تا فرایند خرید برای مردم ساده‌تر شود. هرچه خرید از شما آسان‌تر باشد، فروش بیشتری خواهید داشت.

همیشه درباره مشتریان خود فکر کنید و بپرسید چه موانعی ممکن است سر راه خرید آن‌ها باشد. هرچه دقیق‌تر نگاه کنید، راه‌های بیشتری برای آسان‌تر کردن خرید پیدا می‌کنید. بسیاری از بازاریاب‌ها و فروشنده‌های موفق بررسی می‌کنند مشتریان از چه چیزی ناراضی‌اند، دنبال بهتر شدن چه چیزی هستند و هنگام خرید چه عاملی آن‌ها را می‌رنجاند یا برایشان دردسر می‌سازد.

هر روز این پرسش را از خودتان بپرسید: چه کاری می‌توانم انجام دهم که خرید از من برای مردم ساده‌تر شود؟ شناخت انگیزه خرید مشتری و استفاده از آن، فرصتی مهم برای رشد فروش است.

بوم مدل کسب‌وکار چیست؟

یکی از روش‌های شناخت نیاز مشتریان و بهبود فروش، بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) است. این روش تصویری ساده از کل کسب‌وکار می‌سازد و کمک می‌کند بپرسید: مشتری دقیقاً چه چیزی می‌خواهد، چه ویژگی‌هایی برایش مهم است و کدام قسمت‌ها باید تغییر کنند. بوم را می‌توان در تیم به‌عنوان زبان مشترک برای گفت‌وگوی راهبردی استفاده کرد، یا به‌تنهایی برای ساختار دادن به فکر خودتان.

۹ بخش بوم مدل کسب‌وکار

جدول زیر خلاصه ۹ بخش بوم است. توضیح و پرسش‌های راهنمای هر بخش در ادامه آمده است.

۱. بخش‌بندی مشتریان

• گروه‌های هدف شما چه هستند؟
• مشتری و مخاطب اصلی محصولاتتان چه کسانی‌اند؟
• چه کسانی مشتری شما نیستند و نخواهند بود؟

۲. چهارچوب تعامل با مشتری

• نقش ما در فرایند خرید چیست؟ آیا همه‌چیز خودکار است؟
• آیا فروشنده یا فرایندی برای کمک به تصمیم‌گیری مشتری دارید؟
• غیر از پرداخت پول، آیا مشتری در ایجاد ارزش نقشی دارد؟

۳. کانال‌های ارتباط با مشتری

• کانال‌های ارتباط شما با مشتری چیست؟
• مشتری چگونه از محصول شما مطلع می‌شود؟
• محصول چگونه به دست مشتری می‌رسد؟
• بازخوردهای مشتری از چه کانال‌هایی به دست شما می‌رسد؟

۴. ارزش پیشنهادی برای مشتری

• کالا یا خدمتی که عرضه می‌کنید چیست؟
• برای مشتری چه ارزشی ایجاد می‌کنید؟
• چرا باید به شما پول بدهد؟ کدام مشکل او را کم می‌کنید؟
• کدام لذت را برایش ایجاد می‌کنید؟

۵. فعالیت‌های کلیدی

• کدام فعالیت‌ها را می‌توانید هسته کار خود بنامید؟
• کدام فعالیت‌ها حاشیه‌ای هستند؟
• مستقل از نام و عنوان، کسب‌وکار شما واقعاً چه می‌کند؟ چه فعالیت‌هایی اصل بار ارزش‌آفرینی را بر دوش دارند؟

۶. منابع کلیدی

• مهم‌ترین منابع لازم برای اجرای این مدل کسب‌وکار چیست؟ غیر از منابع مالی به چه منابع دیگری نیاز دارید؟
• کدام‌یک از این منابع بعداً می‌توانند مزیت رقابتی شما باشند؟

۷. شرکای کلیدی

• چه افراد و مجموعه‌هایی در بیرون از مرز کسب‌وکار شما باید باشند و کمک کنند تا مدل کسب‌وکارتان اجرا شود؟

۸. مدل درآمد

• چگونه درآمد کسب می‌کنید؟
• آیا مشتری و مصرف‌کننده در مدل شما یکسان است یا دو گروه مجزا هستند؟
• آیا فقط یک‌بار از مشتری پول می‌گیرید یا او در طول زمان باید دوباره پرداخت کند؟
• برای مشتریان احتمالی که هنوز حاضر نیستند پولی بدهند، ارزشی برای ارائه دارید؟

۹. ساختار هزینه

• هزینه‌های این مدل کسب‌وکار به چه سرفصل‌هایی تقسیم می‌شود؟
• سرفصل‌هایی که بخش عمده هزینه را می‌سازند کدام‌اند؟
• با بزرگ شدن کسب‌وکار و افزایش مقیاس، ساختار هزینه چه تغییری می‌کند؟

دستورالعمل استفاده از بوم مدل کسب‌وکار

1. شروع کنید: برای هر یک از نه بخش، کاغذهای برچسبی آماده کنید و ترسیم مدل کسب‌وکارتان را آغاز کنید.
2. همه عناصر مدل را اضافه کنید: از خود بپرسید برای خلق، ارائه و کسب ارزش به چه عناصری نیاز دارید و برای هر عنصر یک کاغذ برچسبی بسازید.
3. کامل بودن و انسجام را بررسی کنید: برای هر بخش مشتری و کارهایی که باید انجام شود، ارزش پیشنهادی مرتبطی داشته باشید. برای هر ارزش پیشنهادی هم منابع و فعالیت‌های کلیدی لازم برای ساختنش را فهرست کنید.
4. قصه‌گویی کنید: وقتی ترسیم مدل تمام شد، قصه مدل کسب‌وکارتان را یک‌بار برای کل کاغذهای روی تابلو تعریف کنید. سپس همه برچسب‌ها را بردارید و دوباره با گذاشتن یکی‌یکی آن‌ها روی تابلوی خالی، قصه را توضیح دهید. این کار شما را مجبور می‌کند قصه‌ای منسجم و عنصر‌به‌عنصر تعریف کنید.

نتیجه‌گیری

هدف بازاریابی، آسان‌تر کردن خرید برای مشتری است و بوم مدل کسب‌وکار راهی ساده برای دیدن کل مسیر است: مشتری کیست، چه ارزشی می‌گیرد، چطور به او می‌رسید و چطور درآمد و هزینه دارید. بهتر است بوم را با مشتری‌شناسی و ارزش پیشنهادی شروع کنید، آن را روی کاغذ برچسبی بچینید و قصه مدل‌تان را بازگو کنید تا نقاط ضعف و خلأها پیدا شوند.

پرسش‌های متداول درباره بوم مدل کسب‌وکار و بازاریابی

بازاریابی چیست؟

هر عملی که برای متقاعد کردن دیگران به معاوضه پولشان با کالا یا خدمات شما انجام می‌دهید، بازاریابی نام دارد.

بوم مدل کسب‌وکار چیست؟

ابزاری تصویری برای نمایش کل کسب‌وکار در ۹ بخش: مشتریان، ارتباط با مشتری، کانال‌ها، ارزش پیشنهادی، فعالیت‌های کلیدی، منابع کلیدی، شرکای کلیدی، مدل درآمد و ساختار هزینه.

بوم مدل کسب‌وکار چند بخش دارد؟

نه بخش (نه بلوک سازنده).

بوم مدل کسب‌وکار چطور به افزایش فروش کمک می‌کند؟

با شناخت مشتری، ارزش پیشنهادی و کانال‌های ارتباطی، موانع خرید را پیدا می‌کنید و می‌توانید فرایند خرید را برای مشتری ساده‌تر کنید. این ابزار فروش را تضمین نمی‌کند و ابزار تفکر و برنامه‌ریزی است.

از کجا بوم را شروع کنم؟

برای هر یک از نه بخش کاغذ برچسبی بسازید، عناصر مدل‌تان را روی تابلو بچینید و کامل بودن و انسجام را بررسی کنید.

قصه‌گویی در بوم مدل کسب‌وکار یعنی چه؟

یعنی بعد از چیدن عناصر، قصه مدل کسب‌وکارتان را عنصر‌به‌عنصر و با گذاشتن دوباره برچسب‌ها روی تابلوی خالی بگویید تا انسجام آن مشخص شود.

مطالب مرتبط

• امیر ضیابخش | بیزینس کوچ فروش و مربی رشد کسب‌وکارهای موفق